Интервью генерального директора «Фотон Мотор» аналитическому агентству «Автостат»

На международном автосалоне AutoShanghai 2017, который проходит сейчас в Шанхае (КНР), компания Foton Motor представила ряд новых моделей. Китайская компания уже начала расширять свое присутствие в сегменте легковых автомобилей на российском рынке: в марте стартовали продажи нового внедорожника Foton Sauvana, а скоро российский модельный ряд может быть дополнен минивэном Foton Gratour и микроавтобусом Foton Toano. Также в ближайшее время компания должна определиться со стратегическим партнером в России.
Незадолго до Шанхайского автосалона мы взяли интервью у генерального директора российского офиса «Фотон Мотор» г-на Лю Шэнчао и постарались узнать, на что же рассчитывает китайский автопроизводитель со своим новым модельным рядом в России и как собирается выполнить тот амбициозный план продаж до конца 2017 года, который успел озвучить.

- Г-н Лю Шэнчао, не так давно стало известно, что модельный ряд Foton, представленный в России, пополнился легковым автомобилем – внедорожником Foton Sauvana. Решили развиваться в сегменте SUV?

- Как известно, сегмент внедорожников продемонстрировал устойчивость в кризисный период, и доля этого сегмента в общих продажах стабильно растет. При этом после ухода с рынка моделей SsangYong и Great Wall освободилась ниша в сегменте классических рамных внедорожников в ценовом диапазоне от 1,5 до 2 млн рублей, которую мы планируем занять. Об этом мы рассказали нашим дилерам на дилерской конференции, приуроченной к официальному старту продаж Foton Sauvana на российском рынке, которую мы провели в начале марта этого года.
Foton Sauvana – это большой рамный внедорожник с полным приводом, неразрезным задним мостом, раздаточной коробкой с понижающей передачей. На выбор будет предлагаться бензиновый и (чуть позже, но тоже в этом году) дизельный двигатель с «механикой» или «автоматом». Так что появление Foton Sauvana весьма логично и ожидаемо.

- Расскажите подробнее, что это за автомобиль и как вы его позиционируете?

- Новая модель, по нашему глубокому убеждению, займет свое место на рынке, т.к. с каждым годом остается все меньше настоящих классических внедорожников. Представителей философии рамных внедорожников можно буквально сосчитать по пальцам. А те, что есть, довольно дороги. Практически все наши конкуренты дороже Sauvana в схожей комплектации на 300 – 500 тысяч рублей.
Неоспоримым преимуществом является и то, что при проектировании этой модели мы использовали проверенные временем решения от мировых производителей. Например, автоматическая коробка передач производства компании ZF – это тот же агрегат, который используют компании Volkswagen и BMW. Раздаточная коробка BorgWarner - отлично зарекомендовала себя на автомобилях Mercedes-Benz, SsangYong и Jeep. Мосты Dana - являются образцом надежности и качества среди производителей внедорожников. Этот список можно продолжать. Все это также говорит о том, что каких-либо проблем с ремонтом и обслуживанием этих агрегатов возникать не может.

- Чем обусловлено расширение присутствия в легковой модельной линейке? Ведь до последнего времени вы предлагали преимущественно грузовые автомобили, автобусы, а также пикапы (Foton Tunland)?

- Это не переход, это стратегия Foton Motor по диверсификации модельного ряда. Изначально компания Foton Motor была производителем исключительно грузовой техники. Сейчас мы выходим в сегмент пассажирских автомобилей, и наш модельный ряд расширяется.
Первым автомобилем в этом сегменте, который мы вывели на российский рынок, был пикап Tunland. Затем мы предложили нашим покупателям миниавтобус View, теперь дошла очередь и до внедорожника Sauvana. В следующем году мы планируем дополнить наш модельный ряд минивэном Gratour и миниавтобусом Toano. В то же время продолжаются продажи коммерческой техники Foton, модельный ряд которой также расширяется.

- Где Foton Sauvana собирается и какие объемы сборки запланированы до конца 2017 года?

- Первая партия автомобилей была собрана в Белоруссии на заводе «БЕЛДЖИ». До конца года запланирован запуск производства в России.
В настоящее время завершается производство оборудования для сварочной линии Foton, которое будет смонтировано на одном из российских автомобильных заводов. Сейчас мы находимся на финальной стадии переговоров с партнерами, но окончательный выбор еще не сделали. Планируем наладить производство по полному циклу, включая сварку и окраску кузовов. Разумеется, предусмотрена и программа по локализации для получения льгот, но она пока находится в разработке. Это тема для отдельного серьезного разговора.
До конца этого года в планах стоит выпуск 1000 – 1500 машин. В будущем объемы производства будут расти в зависимости от ситуации на рынке и спроса на автомобили.

- Вы можете говорить о том, что у вас существует стратегический партнер в России по сборке автомобилей Foton?

- Пока контракт не подписан, мы не можем назвать партнера. Переговоры ведутся. Мы готовы будем поделиться этой новостью с вами первыми.

- Предусматриваете ли вы подписание СПИКа (Специальный Инвестиционный Контракт – прим.) c правительством РФ? Если да, то на каких условиях?

- Нет, не планируем. Мы очень серьезно прорабатывали вопрос строительства собственных производственных мощностей в России, однако на сегодня не видим такой необходимости. Пока не выйдем на объемы продаж, строить свой завод и подписывать СПИК нет смысла.

- Работа в России, где вы представлены с 2009 года – это долгосрочная стратегия? Если да, то какие инвестиции предусмотрены для развития Foton на российском рынке?

- Будем инвестировать в бренд Foton, продвигать его, выводить новые модели. Мы вложили значительные средства в собственный флагманский дилерский центр на Можайском шоссе – полностью его переоборудовали и оформили по корпоративным стандартам. Это серьезные инвестиции.
В планах – инвестиционная поддержка дилеров легковой линейки Foton в создании монобрендовых дилерских центров. Но это будет позже, т.к. сейчас модельный ряд по легковому направлению включает всего три модели. В следующем году к ним добавятся еще две.
Основные инвестиции будут направлены на развитие модельного ряда в легковой и грузовой линейке, развитие сети дилерских предприятий, работу с имиджем и повышение узнаваемости бренда Foton.

- Foton Motor ведь относительно молодая китайская компания, ей чуть более 20 лет. Расскажите подробнее, какие рынки сейчас для нее приоритетные и какие проекты в работе.

- Стратегия развития бренда Foton называется «5+3+1». Она направлена на международное развитие и глобализацию бренда. Компания планирует организовать производство на 5 ключевых развивающихся рынках – это Россия, Индия, Бразилия, Мексика и Таиланд. Кроме того, Foton планирует выйти на 3 высококонкурентных рынка – это Япония или Корея, Европа и США, а также упрочить лидирующие позиции на внутреннем, китайском рынке.
На данный момент основными экспортными рынками являются Россия, Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток и Африка. У нас неплохие продажи в Австралии.

- Комментируя старт продаж Foton Sauvana, Вы озвучили амбициозный план продаж на 2017 год: 2650 автомобилей, в том числе 1500 легковых, 1000 мало- и среднетоннажных грузовых автомобилей, а также 150 единиц тяжелой техники. При этом всего в 2016 году вы продали 75 единиц (данные АЕБ – прим.). Как вы собираетесь выполнить свой план?

- В данных АЕБ учитывались только модели легковой линейки, а она на тот момент была у нас одна – это пикап Tunland.
Если мы возьмем реальную статистику – не ту, что выгружается дистрибьюторами в базу АЕБ, а по регистрациям ГИБДД, то наши продажи за 2016 год с учетом грузового модельного ряда составляют 722 единицы. Мы считаем, что выполнение заявленного плана продаж вполне реально. Конечно, будет сложно, но объясню, почему мы так воодушевлены.
В 2016 году мы продали 70 пикапов Tunland без какого-либо продвижения и рекламы вообще. Фактически клиенты могли увидеть эту машину и узнать о ней только оказавшись в шоу-руме.
Сейчас мы начинаем заниматься брендом, инвестируя в продвижение, рекламу и PR. Также важно отметить, что мы ждали выхода модели Sauvana и не спешили расширять свою дилерскую сеть. У нас было всего 10 дилеров. Сейчас же у нас цель максимально быстро наращивать количество дилеров до 40 в течение этого года. Мы заметно увеличим охват потенциальной аудитории: вместо нынешних 4 – 5 городов мы планируем присутствовать во всех миллионниках.
Экспансия дилерской сети и охват – вот драйверы продаж в нашем случае. В подтверждение моих слов могу сказать, что за первые две недели апреля мы подписали 9 соглашений с новыми дилерами.

- Как дальше будет развиваться коммерческая линейка Foton?

- Если говорить о коммерческой линейке, то на конец 2016 года у нас работало 20 дилеров по принципу 3S (Sales, Spare parts, Service). До конца 2017-го года в планах стоит расширение до 50 дилеров коммерческой техники, но не все они будут работать по принципу 3S.
К тому же мы хотим плотно заняться развитием корпоративных программ, т.е. контрактами с компаниями, у которых большие автопарки. Для успеха в этом непростом направлении делается все необходимое – как я уже сказал, растет число партнеров (дилеров), постоянно завозится и поддерживается на необходимом уровне объем запчастей, дилеры обучаются, как по линии продаж, так и послепродажного обслуживания, работаем над сервисными контрактами, формируем финансовые программы и т.д.

- Все ли дилеры готовы предлагать легковые автомобили? Будут ли введены единые стандарты? Если да, то в какой перспективе и каких инвестиций это потребует от дилеров?

- Нужно подчеркнуть, что дилерская сеть по легковой и грузовой линейке отличается. У нас есть всего 1 – 2 дилера, которые продают и то, и другое. Как показал опыт, одновременно заниматься всем вместе качественно не получается. Каждый, как правило, силен в чем-то одном.
Как я уже говорил, наша дилерская сеть сейчас в стадии активного роста. Мы подбираем партнеров, готовых работать с нами по единому стандарту. На этапе отладки бизнес-процессов мы готовы проявлять гибкость. Сейчас было бы неправильно требовать от дилеров весомых инвестиций в покупку широкого перечня запчастей, полного набора элементов идентификации дилерского центра и т.д. При этом все самое необходимое дилер должен иметь – это и диагностическое оборудование, и специализированный инструмент, и полный набор запчастей для оперативного и регламентного техобслуживания, и минимально необходимый пакет корпоративной идентификации.

- Китайских брендов на российском рынке по-прежнему много, потребитель не всегда в них хорошо ориентируется. Вы сказали, что собираетесь повысить узнаваемость бренда в целях увеличения объемов продаж. Какие шаги у вас запланированы в этом направлении?

- Мы прилагаем все усилия для того, чтобы российский покупатель как можно больше узнал, как о наших продуктах, так и о самой марке. Пока что Foton больше известен как производитель грузовых автомобилей преимущественно малой и средней тоннажности, но мы надеемся завоевать доверие потребителей в легковом сегменте. С мая этого года запускаем программу тест-драйвов для клиентов и представителей СМИ – у нас уже сформирован свой пресс-парк по легковой линейке, готовы полнокомплектные грузовые автомобили для тестовой эксплуатации корпоративными клиентами.
Мы серьезно занялись продвижением наших продуктов посредством рекламы и PR, запускаем федеральную рекламную кампанию. Организован пресс-тур на Шанхайский автосалон, где показаны новинки модельного ряда Foton, которые позже появятся в России. Также в планах этого года показать журналистам наши производственные площадки в Китае, включая заводы Foton Cummins и Foton Daimler, премьерный тест-драйв внедорожника Sauvana на территории России и участие в автосалоне «Комтранс» в сентябре.
Мы работаем над тем, чтобы наши потенциальные клиенты знали, что мы предлагаем автомобили с отличным сочетанием потребительских качеств по привлекательной цене.